Востребованность сейлз-менеджеров на рынке труда может сравниться разве что с запросами на разработчиков. Треть работодателей отмечают, что готовы нанимать в отделы продаж сотрудников без опыта, для них важнее личные качества и потенциал. И только вслед за этим понравившегося кандидата начинают обучать. Обсудим, как оценить способности кандидата к продажам и какие вопросы следует задать соискателям на собеседовании
Горящие глаза и растопленный лед Когда говорят про «сейлзов», одним из главных критериев называют «горящие глаза». Энергия и энтузиазм, безусловно, важны, но есть качества и поважнее, например умение устанавливать первый контакт. Можно оценивать общительность кандидата в целом, а можно сосредоточиться на оценке умения ладить с незнакомым человеком и, как говорится, топить лед. Многие специалисты по продажам боятся холодных контактов, звонков, хотя именно это умение — заинтересовать собой, своим продуктом или запомниться после знакомства на какой-нибудь конференции — и есть одно из наиболее важных.
Оценивайте демонстративность Для способности продавать и презентовать важно, чтобы человек уверенно чувствовал себя на публике и мог рассказывать о себе. В идеале хороший сейлз должен получать удовольствие от участия в различных мероприятиях. Ему должно быть комфортно среди большого количества людей, где и предстоит устанавливать новые контакты. Как это оценивать на встрече? Спросите, как человек относится к публичным выступлениям? Возможно, он пел в хоре или выиграл на конкурсе чтецов. Стеснительные люди не смогут продавать, а демонстративные — запросто расскажут анекдот. Они могут и рассмешить, и найти слова для налаживания контакта.
Терпение и труд — все перетрут Оценивайте уживчивость. Для успеха в продажах требуется терпение. Если человек может бросать трубки и давать волю чувствам, то лучше сразу пойти работать в другой отдел. В продажах важно уметь переживать отказы, не воспринимать все на свой счет и спокойно реагировать на критику. Раздражительные люди, а также излишне чувствительные вряд ли справятся с этой задачей. Наблюдайте за умением кандидатов поддерживать отношения, так как резких ответов и реакций в продажах быть не должно. А цикл сделки может быть и длинным, поэтому нужно уметь выстраивать не только краткосрочные, но и долгосрочные взаимоотношения.
Когнитивная гибкость Оцените когнитивные способности соискателя. Можно протестировать его память, внимание, скорость обработки информации, мышление и сообразительность. Когнитивная гибкость помогает придумывать, а плохая адаптация к новым условиям связана с когнитивной ригидностью. Зачастую люди, которые любят интеллектуальные игры, обладают хорошими когнитивными способностями. Скорее всего, вы уже поняли, о чем следует спросить на собеседовании.
Жажда вызова У соискателя на роль «сейлза» важно оценить амбициозность, так называемую жажду вызова. Это именно тот случай, когда человеку должно быть интересно не только догнать, но и перегнать. Тестируйте соревновательность и настойчивость. Такой кандидат не только выполнит план продаж, но и перевыполнит.
Свежие комментарии