Георгий Горшков, ВТБ: «Наша основная цель — быть полезными десяткам миллионов граждан РФ»

Георгий Горшков — заместитель президента — председателя правления ВТБ, руководитель блока розницы, который возглавил в прошлом году, и с 2024 года ВТБ намерен осуществлять в рознице новую стратегию, о которой мы хотим услышать сейчас. Что должно измениться?

Георгий Горшков: Добрый день. Действительно, банк ВТБ хорошо известен как банк для реализации крупных инфраструктурных проектов, банк глубоко интегрирован в экономику РФ, работает с крупными корпорациями, и поэтому, может быть, и вы отчасти удивились, когда узнали о новой розничной стратегии. Тем не менее, конечно, наиболее активно участвовать в развитии экономики страны можно, работая и с корпоративным, и с розничным сегментом, и новая розничная стратегия должна кратно увеличить присутствие банка в этом сегменте. При этом, это не только кредитование, но и развитие пассивной базы, это сберегательные продукты для физических лиц. Пассивная база, которую формирует розничный бизнес, может быть переиспользована корпоративно-инвестиционным бизнесом, реинвестирована в развитие предприятий, в создание новых рабочих мест.

То есть у вас цель увеличить долю на массовом рынке в первую очередь?

Георгий Горшков: И в массовом, и в привилегированном. Основная цель — быть полезными десяткам миллионов граждан РФ, и я бы их не делил на сегменты, потому что внутри одной семьи может быть и работающий человек, получающий достаточно высокую зарплату, может быть пенсионер, получающий социальную пенсию, и может быть студент, который живет на небольшую стипендию и переводы от родителей. Если ориентироваться на вашу сегментацию, то это разные сегменты, а для меня это одна семья.

Как раз в прежней публичной стратегии розницы ВТБ семья было основным словом, что это банк для семьи.

Георгий Горшков: Я думаю, что мы делаем еще больший упор на этом, и уже в начале 2024 года мы начнем предлагать формат обслуживания всей семьи. Он ранее был доступен только для состоятельного сегмента, вы, наверное, слышали о так называемых family-офисах, когда не только основной держатель состояния получает премиальное обслуживание, но и члены его семьи, близкие люди. Так вот мы хотели бы этот же формат обслуживания распространить на всех клиентов банка ВТБ, мне кажется, они этого достойны. И мне кажется, что решения, особенно ключевые решения о покупке новой квартиры, о покупке машины, куда отправить детей учиться, куда отправить родителей лечиться — это все происходит в семейном кругу, это требует финансовой поддержки, это требует каких-то финансовых транзакций, поэтому мы хотим стать таким помощником для семьи.

И для этого будут какие-то специальные стимулы, специальные программы? Если человек не индивидуально становится клиентом розницы, а если он плюс супруг, дети, родители — это как-то будет отражаться на его условиях?

Георгий Горшков: Вы знаете, да, абсолютно. Я считаю, что это должна быть стратегия обслуживания семей, когда вместе выгоднее. Сами подумайте: если в одном банке обслуживается вся семья, денежные переводы от родителей детям проходят вне всяких лимитов и без задержек во времени.

Еще хотелось бы, чтобы и без комиссии, вне зависимости от суммы.

Георгий Горшков: И без комиссии, абсолютно верно. Значит, если говорить о кредитных потребностях семьи, то можно оценивать кредитный потенциал всей семьи, всех работающих членов. Это не означает, что все члены семьи должны пользоваться одинаковыми продуктами, конечно же, мы будем стараться угадывать отдельно потребности студентов и отдельно потребности пенсионеров и подстраивать свои продукты, как расчетные, так и пассивные, кредитные, под эти самые потребности. Но вместе с этим это такой целостный взгляд на потребности домохозяйства и желание быть полезными и выгодными.

Интеграция «Открытия» в розничном сегменте как планируется на предстоящий год?

Георгий Горшков: Подготовку мы ведем весь 2023 год. Эта подготовка заключалась в работе с командами: команда ВТБ и команда «Открытия» уже научились работать вместе, в каждом регионе присутствия двух банков назначены единые бизнес-лидеры, и это обеспечивает вот этот клей между двумя командами, который позволит уделить максимум внимания клиентам. Мы, конечно же, посмотрели на те продукты, которыми пользуются клиенты «Открытия», это продукты хорошие, привлекательные, и поэтому более 3 млн клиентов банка «Открытие» остаются лояльными этой кредитной организации. Мы постарались сделать еще более привлекательными продукты для того, чтобы у клиентов «Открытия» не возникало вопроса, переходить в ВТБ или нет. И в этом смысле, в части условий по кредитам, условий по депозитам, условий программ лояльности мы будем делать клиентам «Открытия» предложения на протяжении всего 2024 года переходить на продукты ВТБ. И кроме этого, конечно же, и для тех новых клиентов, которые продолжат приходить в отделения «Открытия», уже станут доступны продукты ВТБ, несмотря на то что какое-то время еще бренд «Открытие» будет присутствовать на вывесках.

По каким-то позициям, кешбэку, процентам не имеют ли клиенты «Открытия» какого-то преимущества перед остальным ВТБ, нет ли необходимости подтягивать всю линейку продуктов ВТБ под какие-то условия, допустим, более выгодные, которые существовали в «Открытии»?

Георгий Горшков: Давайте начнем с того, что в ВТБ к концу 2023 года будет обслуживаться уже практически 19 млн клиентов, в «Открытии» примерно 3,5-4 млн клиентов постоянно пользуются услугами банка «Открытие». То есть все-таки у ВТБ кратно больше клиентская база, а это значит, наши продукты обладают какой-то привлекательностью, какой-то выгодой для клиента. Когда клиенты «Открытия» начнут переходить в ВТБ, мы будем делать промо-офферы, будем предлагать клиентам и кешбэки, и льготы при обслуживании. Но в целом сегодняшняя конъюнктура позволяет, например, в том же самом рынке сбережений делать настолько привлекательные предложения, которых, может быть, нет у большинства банков на рынке.

В прежней эпохе, в которой «Открытие» было независимым банком, процентные ставки были другие.

Георгий Горшков: Конечно. Сегодня у ВТБ есть вклады и по 15%, и по 16% годовых. Мы ждем заседания Банка России 15 декабря, посмотрим, какая будет динамика у ключевой ставки. В этой части она одна из важнейших для банковских клиентов — это сбережение своих средств, это приумножение своих средств. Конечно, мы будем оставаться привлекательными.

Раз заговорили о ставке, ее значительный рост и, возможно, еще дальнейшее повышение как отразились? Вот говорят, что 2024 год должен стать годом сбережения и привлечения, на это же, наверное, и банковские продукты будут нацелены, чтобы привлекать? Кредитование в рознице после повышения ставки как отреагировало — ипотечное, потребительское, автомобильное? В общем, во всех сегментах.

Георгий Горшков: Очень логичный и бизнесовый вопрос. Начну с сбережений, чтобы динамику подсветить. Мы, конечно, начали реагировать на изменение ключевой ставки уже в августе-сентябре. Динамика последних месяцев рекордная для банка ВТБ за все периоды практически. Мы за последние пару месяцев привлекли более 360 млрд рублей в рублевые инструменты, портфель превысил 4 трлн рублей, и это наш рублевый портфель, не считая валюты. Это рост нашего депозитного портфеля — почти в полтора раза выше рынка. И мы планируем такое преимущество сохранять на протяжении всего 2024 года. При этом, если говорить о соотношении динамики пассивного портфеля, кредитного портфеля, мы думаем, что пассивы продолжат расти двузначными цифрами, но, может быть не такими высокими, как в 2023. Мы ориентируемся на рост рынка депозитов где-то в районе 12%. А вот кредитный рынок в розничном сегменте вырастет на 6%, может быть, 7%. Кроме этого, внутри этого кредитного портфеля у большинства банков будет происходить перераспределение от более дешевых, но тяжелых продуктов, таких, как ипотека, на которую сейчас наиболее фокусно воздействует Банк России, в пользу меньших продуктов по кредитному лимиту, по кредитной нагрузке. Это в первую очередь кредитные карты, рынок кредитных карт, я думаю, продолжит расти двузначными темпами, где-то, может быть, 15-16%, до 20% может вырасти этот рынок в 2024 году. И автокредиты: мы с вами видим, что рынок автомобилей восстановился, машины доступны в любом ценовом сегменте.

Тут не все согласятся, что в любом.

Георгий Горшков: Выбор очень большой. Я сам недавно был в автосалонах, и можно выбрать машину практически на любой кошелек.

Вы упомянули валюту, а валюта вообще осталась в структуре розничных пассивов ВТБ?

Георгий Горшков: Хороший вопрос: валюта осталась. При этом, конечно же, произошло перераспределение, о котором мы все знаем. Например, в портфеле ВТБ валютные депозиты составляют где-то около 10%, то есть это незначительная часть нашего портфеля. И одновременно можно заметить, что юани практически полностью заместили евро.

А доллары все-таки остаются?

Георгий Горшков: Чуть-чуть есть, но это очень незначимые для нас цифры.

Люди продолжают просто не закрывать долларовые счета, скорее всего. Конечно, никто их не открывает, просто как средства сбережения, хеджирования через курс, который, понятно, что скачет?

Георгий Горшков: Да, но это вопрос потребления своих денег, которые зависли в долларе. Конечно, это определенный хедж против рублевой инфляции, но есть другие инструменты, которые получили заметное развитие. Это физическое золото, это обезличенные металлические счета, это облигации, которые выросли почти на 30%, даже чуть больше в 2023 году. То есть и розничные клиенты, и квалифицированные инвесторы находят инструменты в линейке банка ВТБ, которые дают тот же самый хедж от инфляции и позволяют защитить свои сбережения, и при этом могут обладать более высоким возвратом с точки зрения даже какого-то потенциала зарабатывания.

Какой спектр услуг доступен в плане трансграничных переводов для частных вкладчиков?

Георгий Горшков: Очень актуальный вопрос для розничных клиентов. Мы с вами видим, что потихонечку восстанавливается рынок путешествий и люди начинают ездить. Кто-то даже работает из-за границы, кому-то нужно родственников поддержать. В текущем году у нас рекордный объем трансграничных переводов, более 300 тысяч клиентов банка ВТБ совершат денежные переводы на сумму около 40 млрд рублей. И при этом в следующем году мы планируем практически пятикратный рост, около 200 млрд рублей наши клиенты переведут за границу, и все это будет происходить в очень удобном формате, как и сейчас, за несколько кликов в мобильном приложении, никаких проблем с этим не возникает.

Есть ли среди этих стран Армения, Казахстан?

Георгий Горшков: Есть, безусловно. У нас к концу года уже 20 стран будет доступно. Я думаю, что нашим слушателям будет интересно узнать, что мы планируем до конца года открыть Турцию.

А что касается премиального сегмента? Во-первых, понятно, что это люди, которые имеют более серьезные сбережения и стремятся их наиболее безопасно и не отставая от инфляции разместить. Расскажите, что предпринимают люди и какой спектр услуг им предоставлен, какие тренды в их предпочтениях, что они предпочитают делать с деньгами?

Георгий Горшков: Я, наверное, начну с такого факта, который, возможно, вас удивит. Не все знают, что банк ВТБ обладает практически доминирующей долей в обслуживании премиальных клиентов.

Эти данные не раз звучали, да.

Георгий Горшков: Да, это дорогого стоит, мы очень ценим доверие наших клиентов и, конечно, заинтересованы в расширении как количества клиентов, так и предложений нашим клиентам дополнительных инструментов. В 2023 году были специально для текущей ситуации разработаны облигации-флоутеры, которые привязаны к ключевой ставке. Было много сделок, когда мы помогали нашим клиентам реорганизовывать активы. Спрос на услуги, безусловно, есть, мы расширяем свою линейку продуктов. В следующем году мы постараемся сформировать еще более широкую палитру инвестиционных возможностей как в онлайне, так и с помощью наших консультантов, поэтому этот бизнес, безусловно, тоже будет развиваться в рамках новой розничной стратегии.

Все-таки прошедший год, наверное, рекордный с точки зрения роста индекса наших двух фондовых площадок. То есть мы помним 2005 год, когда было 100%, но тот, кто в 2022 году либо не вышел из акций, либо, наоборот, видел очень низкие цены и вошел, до 40-50% по ряду позиций и не ниже 30% имели возможность заработать. Это всегда сильное впечатление производит на всех, кто этого не сделал, какой-то эффект большого рывка в поведении людей, у которых есть лишние деньги. Понятно, что в акции и даже в облигации не вкладывают первый депозит, это те деньги, которые уже не последние.

Георгий Горшков: У наших состоятельных клиентов лишних денег нет, у них все деньги работают. Конечно, когда мы с вами говорим про тот или иной рост, который рынок продемонстрировал за последние несколько месяцев, надо помнить, что перед этим был период турбулентности, когда нашей основной задачей, в том числе в работе с состоятельными клиентами, была цель сохранить их средства. Здесь, мне кажется, банк сработал достаточно оперативно, есть много примеров, когда клиент в работе с банком действительно выходил очень элегантно из сложных ситуаций, связанных как с долларами, так и с ценными бумагами, так и с какими-то своими активами. Если говорить про какие-то цифровые показатели, которые демонстрируют рост стоимости активов наших клиентов, или какие-то косвенные показатели, то, например, спрос на те же самые облигации у нас только в текущем году вырос на 30%, портфель вырос на 30%, даже чуть больше.

А за акциями на фоне очень хорошего роста, который наблюдался с весны по осень, в акции не пошли люди, на ваш взгляд, причем уже тогда, когда, в общем-то, основной рост состоялся? Тут всегда есть опасность, что люди бросятся догонять тогда, когда уже поздно.

Георгий Горшков: Я, кстати, не уверен, что мы с вами говорим, что основной рост уже состоялся. Например, в следующем году мы видим очень много возможностей для первичных размещений российских эмитентов и, конечно, эти возможности мы будем предлагать всем клиентам — розничным и состоятельным. Я думаю, что у фондового рынка России хорошее будущее, меняется модель, подстраиваются биржи, клиентам тоже нужно адаптироваться под новые возможности, но эти возможности точно будут.