Большинство экспертов офисного рынка считают подбор арендаторов по тематическому принципу не самой оправданной стратегией. Однако есть те, кто готов защищать концепцию пусть не классических бизнес-центров, но многофункциональных комплексов со специализацией
Итак, у владельцев бизнес-центров и их УК есть и необходимость, и возможности влиять на подбор арендаторов: на этом утверждении, которое все игроки офисного рынка Москвы признают безоговорочно верным, мы остановились в прошлый раз.
По наблюдениям коммерческого директора оператора сервисных офисов Aspace Никиты Губанова, как правило, это происходит через отбор резидентов на входе.
«Правда, на практике это может противоречить принципу максимизации денежного потока: если установить фильтры, то, вероятно, придется дольше ждать подходящих клиентов и меньше зарабатывать в моменте. В итоге каждая компания выбирает свой подход», — рассказывает эксперт.Никита Губанов коммерческий директор оператора сервисных офисов Aspace «Взглянув на рынок Москвы в исторической ретроспективе, мы увидим, что самые успешные и брендовые бизнес-центры все-таки отбирали своих клиентов. И даже при замене и ротации арендаторов старались приглашать компании того же уровня: это позволяло сохранить как качественный набор арендаторов, так и инфраструктуру, ориентированную на резидентов здания. Если говорить о методах, то для привлечения подходящих арендаторов УК может выбирать различные маркетинговые подходы: рекламу, участие в выставках, использование онлайн-платформ для продвижения свободных помещений, проведение property tour и так далее. С точки зрения аренды можно предлагать более гибкие сроки и условия, различные брейк-опции по выходу из договора, что особенно актуально в последние годы».
Тогда повторим уже прозвучавший в первой части материала вопрос: есть ли в Москве примеры, когда влияние владельца или УК бизнес-центра на подбор арендаторов настолько велико и концептуально, что они, арендаторы, принципиально выбираются «тематически» — из одной или как минимум смежных областей? Порождает ли это синергетический или какой-то иной эффект со знаком плюс? А со знаком минус? Есть ли вообще смысл в таком подходе?
Валентин Кусов, заместитель директора департамента офисной недвижимости компании Nikoliers
«Концепция, предполагающая заполнение здания арендаторами из одной отрасли, несет большие риски. Если эта отрасль внезапно столкнется с кризисной ситуацией, то это может негативно отразиться на владельце БЦ. Возможна и обратная ситуация. Например, во время пандемии бизнес-центры, в которых располагались фармкомпании, испытывали преимущества, потому что в тот период эта отрасль чувствовала себя лучше остальных. Однако в целом собственники стараются диверсифицировать пул арендаторов, при этом обращают внимание на репутацию бренда, на надежность и экономические показатели потенциального арендатора».
***
Екатерина Белова, член совета директоров, руководитель департамента по работе с офисными помещениями компании IBC Real Estate
«На московском рынке было несколько примеров зданий класса А или Prime, где концентрировались сразу несколько юридических компаний, фармкомпаний или консалтинговых компаний. Но происходило это, как правило, не потому, что арендодатель целенаправленно хотел видеть в здании только арендаторов такого профиля, а потому, что компании из одного сектора обычно имеют схожие требования к качеству локации и качеству объекта и по причине ограниченного предложения оказываются в одном и том же здании».
***
Алексей Алешин, управляющий директор «Товарищества Рябовской мануфактуры»
«У деловых кварталов своя специфика. Им годится кластерный подход к подбору арендаторов — по аналогии с торговыми центрами. Это не является обязательным условием, но имеет преимущества, среди которых повышение эффективности бизнес-коммуникаций, создание общей инфраструктуры и визуальной концепции для резидентов условного кластера. Такой подход не ограничивает разнообразие арендаторов на территории квартала, а, напротив, способствует формированию развитой деловой экосистемы».
***
Елизавета Ильюхина, руководитель коммерческого департамента West Wind Group
«Контролируемый подбор арендаторов действительно способствует их синергии, так как собирает на объекте компании, которые могут сотрудничать, создавая прогрессивное и привлекательное деловое сообщество. Однако в камерных бизнес-центрах нет смысла формировать тематический пул. В них ограниченное число помещений и площадей. Собственникам целесообразнее ориентироваться на компании, которым просто подходит концепция БЦ, чем на узкоспециализированный сектор».
***
Никита Губанов, коммерческий директор оператора сервисных офисов Aspace
«Я бы сказал, что тематический пул арендаторов — это не совсем оправданная стратегия. Во-первых, он приводит к отсутствию диверсификации. Когда мы ориентируемся на арендаторов одной индустрии, риски для управляющей компании выше. Ведь если ситуация в отрасли ухудшается, состояние дел компаний-арендаторов также может стать хуже и они не смогут платить за аренду. Второй момент, который мы можем наблюдать как на примере многих БЦ, так и в сегменте сервисных офисов: игроки из одной отрасли выставляют условием договора non-competition clause — запрет на размещение в здании конкурирующих компаний. При нарушении этого пункта они могут расторгнуть договор или потребовать выплаты штрафных санкций».
По мнению эксперта, формирование тематического пула может быть оправдано только в особых экономических зонах и если предположить, что государство дает льготы на определенный набор компаний. «В Москве схожая ситуация есть в некоторых технопарках, и то это скорее не тематический пул, а набор компаний, которые отвечают определенным потребностям государства и не всегда являются представителями одной отрасли. Например, это могут быть производственные компании или игроки, которые занимаются научно-исследовательской и опытно-конструкторской деятельностью», — поясняет Никита Губанов, напоминая, что и история отраслевых коворкингов, которая развивалась несколько лет назад, не особо «выстрелила» и не стала популярной. «Именно разнообразие в позитивном смысле этого слова важно для формирования стабильного пула арендаторов офисных центров», — подводит черту эксперт.
Впрочем, по его же словам, «некоторые управляющие компании могут формировать пул арендаторов, исходя из своих представлений «о прекрасном». Например, БЦ «Романов двор» долгие годы был готов размещать у себя только компании из финансового и юридического секторов». А член совета директоров, руководитель департамента по работе с офисными помещениями компании IBC Real Estate Екатерина Белова напоминает: нередко получается так, что на пул арендаторов в бизнес-центре (или даже целом деловом районе) напрямую влияет якорный арендатор.
Екатерина Белова член совета директоров, руководитель департамента по работе с офисными помещениями компании IBC Real Estate «Например, «якорь» в лице крупной иностранной компании часто включал в договор аренды пункт об отсутствии конкурентов (по факту запрет для арендодателя размещать в том же здании прямых конкурентов). Или наоборот, появление какого-то крупного «якоря» притягивало в здание или близлежащий район компании-сателлиты (тех, кому удобно находиться рядом с этим «якорем» с точки зрения бизнеса)».
В продолжение темы — выдержки из беседы BFM.ru с руководителем сети проектов Smart Михаилом Темкиным (Санкт-Петербург). Разговор как раз был посвящен новому для петербургского рынка направлению — созданию многофункциональных комплексов со специализацией, в которые «сажаются» якорные арендаторы определенной направленности (например, медицинской или спортивной).
По мнению Михаила Темкина, подобный подход, во-первых, дает возможность уже на этапе строительства адаптировать площади под конкретные потребности и запроектировать нужные будущему арендатору мокрые зоны, параметры дверных проемов, вентиляцию и так далее (а, например, у компаний медицинского сектора запросы специфические и весьма строгие). Во-вторых, МФК (как формат более гибкий) позволяет собрать под одной крышей множество функций, сделать помещения вокруг «якоря» интересными и посетителям, и арендаторам из числа представителей МСП, и инвесторам.
Михаил Темкин руководитель сети проектов Smart (Санкт-Петербург) «Одним из ключевых принципов при подборе арендаторов в такой МФК является исключение прямой конкуренции. Не стоит сажать две стоматологии рядом, так как это создаст ненужное соперничество. Вместо этого нужно стремиться к синергии: резидент, предлагающий МРТ, будет дополнять клинику хирургического профиля, а кабинет терапевта — стоматологию. Конкретно наша практика такова: на начальном этапе мы фокусируемся на привлечении крупных резидентов, занимающих площади от тысячи квадратных метров. Это позволяет создать основу для формирования кластера. На втором рассматриваются арендаторы, которым требуется от 500 до 1000 квадратных метров. И только после этого, если остаются свободные площади, мы переходим к небольшим резидентам, занимающим от 20 до 500 квадратных метров».
Конечно, тематический МФК — это отнюдь не привычный бизнес-центр и арендаторы, которых даже нельзя назвать стопроцентно офисными. Это разработка нестандартной концепции и более трудоемкое проектирование здания (скажем, по технической части важными критериями могут выступать подъездные пути, грузоподъемность лифтов и в целом их наличие, возможности объединения помещений, шаг колонн, нагрузка на пол и многое другое — в зависимости от концепции проекта). Еще тематический МФК — это, как правило, более сложный клининг, особенно если речь идет о медицине, и определенные дополнительные требования по обслуживанию к управляющей компании. Все это влияет на арендную ставку, хотя одновременно создает высокодоходную инвестиционную среду, подчеркивает эксперт.
Резидентам этот формат явно интересен еще и потому, что в тематическом МФК не надо в одиночку бороться за внимание потребителя, как в традиционном бизнес-центре. К тому же, как пишет «Деловой Петербург», «на рынке офисной недвижимости города сегодня усугубляется дефицит предложения. Если еще несколько лет назад консультанты говорили о нехватке блоков по 5-10 тысяч квадратных метров, то теперь крайне сложно найти даже две-три тысячи. На этом фоне все отчетливее обсуждается дальнейший рост ставок, который по итогам 2024 года и так побил предыдущие рекорды: аренда помещений в отдельных бизнес-центрах за год подорожала на 30% и даже на 40%».
Безусловно, неправильно выбранная локация, неудачная концепция и прочие просчеты на старте могут даже в столь комфортных условиях привести девелоперский проект к провалу. Но если обошлось без грубых ошибок, если замысел привлекателен и полностью в рынке, то в среднем площади в тематических МФК окупаются лет за семь, утверждает Михаил Темкин.
Свежие комментарии